במסגרת פעילות ההכשרה והפיתוח המקצועי של צוותי המכירות של כל חברות-הבת של קבוצת קומטל, קיימנו בחודש סדנה ייחודית בנושא מכירות אסטרטגיות על פי מתודולוגיית Miller Heiman, מהמתודולוגיות המובילות בעולם לניהול תהליכי מכירה מורכבים וארוכי טווח.
הסדנה הועברה על ידי ניצן כפיף, מנכ"ל חברת פיקוטק, שהוביל את ההדרכה מתוך ניסיון עשיר ורב-שנים במכירות טכנולוגיות מורכבות בשוק הישראלי והבינלאומי. ההדרכה נערכה באווירה אינטראקטיבית ומשתפת, והשתתפו בה כלל אנשי המכירות ומנכ"לי החברות בקבוצה.
במהלך הסדנה נלמדו מספר נושאים מרכזיים, ביניהם: הגדרה מדויקת של מכירה אסטרטגית, זיהוי עסקאות מורכבות, כללי יסוד חשובים להצלחה במכירות מסוג זה, והימנעות מטעויות חוזרות בתהליך המכירה. עוד דובר על מיפוי הגורמים המשפיעים בארגון הלקוח (Buying Influences), טכניקות השפעה על מקבלי ההחלטות, אסטרטגיות להתמודד מול מתחרים, ואפיון מדויק של הלקוח האידיאלי והתאמת הגישה המכירתית אליו.
עוד עסקו המשתתפים בפיתוח נכון של משפך המכירות, ניהול זמן אפקטיבי וניהול תהליך מכירה שמקדם תוצאות מדידות, במיוחד בעסקאות ארגוניות או טכנולוגיות בעלות מחזור מכירה ממושך. הסדנה הסתיימה במתן כלים מעשיים להצלחות בעסקאות מורכבות בשוק התחרותי של היום.